출판사 서평


“1등은 당신처럼 팔지 않았다.”
전 세계 700개 기업에서 검증된 성공하는 세일즈의 11가지 법칙

왜 같은 걸 팔아도 누구는 영업에 성공하고 누구는 실패할까. 수주하는 영업 대표들은 실주하는 영업 대표들과 어떤 차이가 있을까. 세일즈에서 무엇을 지키고, 바꾸고, 버려야 할까. 《최고의 영업은 무엇이 다른가》는 성공하는 세일즈의 11가지 법칙을 집대성한 책이다. 세계 최고의 경영 컨설턴트이자, 수주 컨설팅 전문기업인 레인그룹의 공동 경영자인 마이크 슐츠와 존 도어는 2008년 금융 위기 이후 10년 동안 전 세계 700개 기업을 대상으로 세일즈 연구를 진행해왔다. 지금까지 ‘기업이 파는 방식’에만 집중했던 기존 연구와 달리, 최초로 ‘고객이 사는 방식’에 집중한 연구를 통해 고객의 진짜 본심을 낱낱이 파헤친다. 영업 성공을 위한 11가지 법칙과 ‘인사이트 셀링’ 3단계 로드맵으로 구체적인 세일즈 전략을 제시한다.

“세일즈 방식보다 고객의 진짜 본심에 집중하라!”
2008년 금융 위기 이후 최초의 고객 대상 세일즈 연구

왜 같은 걸 팔아도 누구는 영업에 성공하고 누구는 실패할까. 수주하는 영업 대표들은 실주하는 영업 대표들과 어떤 차이가 있을까.
마이크 슐츠와 존 도어는 불확실한 세일즈의 시대에서 그대로 지켜야 할 방식과 새롭게 재정비해야 할 방식을 설득력 있게 제시한다. 지금까지 대부분의 세일즈 연구는 우수한 조직과 열등한 조직, 성공한 기업과 실패한 기업 등을 비교 대상으로 극단적인 예시나 흑백논리를 기반으로 해왔다. 하지만 진짜 성공 방식을 밝히기 위해서는 기업이나 영업 대표나 세일즈 방식보다는 고객의 본심에 집중해야 한다. 고객은 결국 자신의 관점을 근거로 구매를 결정한다. 이것은 중요한 발견이다!
이 책은 2008년 금융 위기 이후 최초로 ‘기업이 파는 방식’이 아니라 ‘고객이 사는 방식’ 즉 고객의 관점으로 실제 B2B 비즈니스 현장에서 어떤 일이 벌어지고 있는지 밝혀낸 세일즈의 11가지 법칙을 가르쳐준다.

“최고의 영업 대표가 되고 싶다면 11가지 법칙을 실천하라!”
전 세계 700개 기업에서 검증된 성공하는 세일즈의 11가지 법칙

《최고의 영업은 무엇이 다른가》에는 글로벌 수주 컨설팅 전문기업 레인그룹이 전 세계 73개국, 700개 기업의 실제 사례 수십만 건을 바탕으로 수주에 성공하는 영업 대표들의 행동이 어떻게 달랐는지 11가지 법칙으로 정리한 내용이 담겨 있다. 저자들은 수십만 명의 고객들을 인터뷰하고 연구한 결과, 높은 성과를 올리는 영업 대표들이 고객과 어떤 방식으로 관계를 구축하고, 신뢰를 쌓고, 협력하는 과정에서 무엇이 달랐는지 조목조목 밝혀냈다. 자주 수주에 성공하는 최고의 영업 대표들이 따르는 세일즈의 11가지 법칙은 다음과 같다.
① 연결하고 확신시키고 협력한다. ② 인사이트로 세일즈한다. ③ 차별화한 가치를 제안한다. ④ 고객과 개인적 관계를 구축한다. ⑤ 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다. ⑥ 고객과 성공적으로 협력한다. ⑦ 고객과 신뢰를 구축한다. ⑧ 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다. ⑨ 오해와 리스크를 피한다. ⑩ 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다. ⑪ 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다.

“인사이트가 없다면 세일즈도 없다!”
세일즈 고수들의 가치 제안 영업법 ‘인사이트 셀링’

인사이트 셀링이란 ‘고객에게 중요하게 인식될 수 있는 가치를 활용해 성공 가능성이 높은 세일즈 기회를 만들어내고 고객 조직의 근본적인 변화를 이끌어내는 과정’을 말한다. 쉽게 말해 영업 대표가 단순히 제품이나 서비스를 세일즈하는 것이 아니라 고객에게 ‘가치’를 제안함으로써 고객의 모든 구매 절차를 돕고 고객과의 꾸준한 상호작용을 통해 끊임없이 새로운 가치를 창출해내는 것이다. 최고의 영업 대표가 되기 위해 필요한 인사이트 셀링 3단계 로드맵을 살펴보자.

-1단계: 최고의 영업 대표는 고객과 관계를 구축하고 니즈에 솔루션을 ‘연결’한다.
-2단계: 최고의 영업 대표는 가치, 리스크, 경쟁사 대비 차별점을 통해 고객을 ‘확신’시킨다.
-3단계: 최고의 영업 대표는 고객과 유기적으로 ‘협력’해 구매 절차를 순조롭게 돕는다.

목차

추천사 4차 산업혁명, 고객에게 인사이트를 제공하라!
고객이 사는 방식에 주목하라
머리말 최고의 영업 대표가 되고 싶다면

법칙1. 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다
새로운 세일즈의 세계
수주하는 영업 대표의 차별화한 행동 분석하기
6대 관점 분석으로 발견한 흥미로운 이야기
레인 셀링 3단계
1단계: 연결
2단계: 확신
3단계: 협력
정보의 홍수 속 인사이트
3단계 전반에 걸쳐 있는 인사이트
법칙1 요약｜ 최고의 영업 대표는 연결하고 확신시키고 협력한다

법칙2. 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다
가치의 새로운 원천
인사이트 셀링의 핵심
법칙2 요약｜ 최고의 영업 대표는 인사이트로 세일즈한다

법칙3. 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다
가치 정의하기
가치 제안의 핵심 사항
법칙3 요약｜ 최고의 영업 대표는 차별화한 가치를 제안한다

법칙4. 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다
관계의 힘
사람과 연결하기
개인적인 관계의 중요성
일로 연결하기
법칙4 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 개인적인 관계를 구축한다

법칙5. 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다
스토리의 힘
고객은 확신받고 싶어 한다
법칙5 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 스토리로 고객을 확신시킨다

법칙6. 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다
고성과 조직은 하나의 프로세스로 고객과 협력한다
협력의 힘
심리적 주도권과 구매
고객의 수요를 창출하고 수요에 반응할 때 협력은 강력하다
세일즈 과정에서의 협력
협력적인 토론 주도
법칙6 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 성공적으로 협력한다

법칙7. 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다
필수적인 존재가 되기
신뢰가 만드는 차이
신뢰의 세 가지 핵심 요소
신뢰에는 시간이 필요하다
법칙7 요약｜ 최고의 영업 대표는 고객과 신뢰를 구축한다

법칙8. 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다
기술, 지식, 태도
인사이트 영업 대표의 태도
유능함에 대한 평가
법칙8 요약｜ 최고의 영업 대표는 해야 하는 것과 할 수 있는 것을 안다

법칙9. 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다
인사이트 셀링에서의 실수
세 가지 실수
수주하는 영업 대표가 하는 것과 하지 않는 것
법칙9 요약｜ 최고의 영업 대표는 오해와 리스크를 피한다

법칙10. 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다
인사이트를 사는 고객들
두 가지 구매 유형
여섯 가지 고객 유형과 인사이트 셀링
법칙10 요약｜ 최고의 영업 대표는 6가지 고객 유형에 맞춰 세일즈한다

법칙11. 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다
성공적인 세일즈 훈련을 위한 7가지 핵심
세일즈 훈련의 실패
법칙11 요약｜ 최고의 영업 대표는 세일즈 훈련으로 좋은 성과를 낸다

마이크 슐츠(Mike Schultz) [저]

레인그룹 공동 경영자. 세계적으로 유명한 경영 컨설턴트이자 세일즈 트레이닝과 성과 향상 전문가다. 레인그룹에서 하버드 경영대, 라이더(Ryder), 뉴욕 멜론 은행(The Bank of New York Mellon) 등 100여 개의 회사와 협력해 최고의 세일즈 성과를 만들어왔으며, 2011년 톱 세일즈 어워즈(Top Sales Awards)에서 우승하기도 했다. 〈비즈니스 위크〉 등 다수의 언론 매체에 칼럼과 논문을 기고했으며, 월스트리트저널이 선정한 베스트셀러 《Rainmaking Conversations》을 공동 집필했다.