- 고객의 부정적 기대를 깨라
- 세일즈는 고객의 비위 맞추기가 아니다

‘고객이 사다’ ‘고객이 사게 하다’ ‘팔았다’는 비슷하지만 각기 다른 의미이다. 단순 내방 고객이 필요에 의해 상품을 구입한 것은 고객이 ‘산’ 것이며 설득해서 판매하는 것은 판매사원이 고객의 선택을 ‘도와준’ 것뿐이다. 그렇다면 ‘팔았다’는 어떨 때 적용이 가능한 것일까?

고객의 필요에 의한 것이 아닌 원함에 의한 것, 우리 매장에서는 절대 사지 않을 것을 고객이 구매했을 때 진정으로 ‘팔았다’라고 말할 수 있는 것이다. 이것이 바로 박범수 저자가 『판매사원의 세일즈 생존법』에서 말하고 있는 바이다.

『판매사원의 세일즈 생존법』은 세일즈를 잘 알지 못했던 저자가 국내외 세일즈 서적들을 읽고 실천한 경험을 바탕으로 한 책이다. 이제 막 이 일을 시작하는 후배들이나 관심이 있는 예비 후배들이 쉽게 포기하지 않고 ‘판매사원’에 대한 올바른 가치관을 가졌으면 하는 바람에서 집필을 시작하기도 하였다. 『판매사원의 세일즈 생존법』에서는 박범수 저자가 직접 활용했고 현재도 활발히 사용하고 있는 판매 노하우와 고객관리의 팁을 톡톡히 전달하고 있다.

[출판사제공 책소개]

머리말

맞이
나는 판매사원이다
결국은 한 명의 판매사원이 중요하다
왜 세일즈를 잘해야 하는가
세일즈가 없으면 사업도 없다
판매직과 일반 영업직의 다른 점
그래서 최종 목표는……

소통
살 사람, 안 살 사람
3분 대화법
니즈 파악 No! 원츠 파악 Yes!
나는 무엇을 팔고 있는가
3가지 질문법으로 고객의 입을 열다
멀어지는 고객, 다가오는 고객

설득
설득의 기술
먼저 기대하기
두 번째 제안
잘되는 가게는 왜 줄을 설까?
로고스, 파토스, 에토스
고객이라는 거울
하지만, 그러나
막차는 고객을 뛰게 만든다

협상
협상의 법칙
보상심리+돈 보태기 전술
한정된 메뉴로 협상하기
문서를 제시하며 협상하기
진짜 가치로 협상하기
인터넷 최저가와 협상하기
프레임 협상과 마법의 단어

클로징
구매 요청
푼돈 클로징
동정과 공감 클로징
감성 클로징
양자 선택 클로징
격려와 안심 클로징
확신과 열정 클로징

고객관리
내가 판 것이 아니라 고객이 산 것이다
고객은 분명 나를 잊는다
오래 일하는 세일즈맨의 특징
고객관리는 나만의 컨셉이 중요하다
고객관리는 오늘 고객부터
고객관리는 정확한 약속 관리로 시작된다
메모의 기술, 적자생존의 원칙
메모의 기술, 종이와 볼펜을 없애라
오늘부터 당장 구글을 이용하라
원노트 기술, GTD(Getting Things Done) 맛보기
원노트 기술, 한 번에 정리하기
원노트 기술, STT(Speech To Text) 입력
원노트 기술, 노트의 시작
디지털 애플리케이션 활용법
작은 차이가 큰 차이

맺음말
참고문헌

박범수

전문대학 졸업 후 영화진흥위원회 인턴을 비롯해 7가지 직종, 10가지 직업을 전전하다 때마침 어려워진 사업의 운영자금을 마련하기 위해 소형가전 판매일을 시작하게 된다.
현재 양판점 세일즈 프로로서 삼성 IT, 모바일 판매직원으로 파견 근무 중이며, 세일즈를 통해 배운 삶의 지혜와 성취감으로 학사학위 준비(4학년 재학 중), 부동산 투자, 독서모임 등 매일매일 새로운 일을 시도 중이다.
잘못된 직업의식으로 도태되거나 낙오하는 후배들을 보며 느끼는 점을 하루하루 메모하기 시작했고 낮은 자존감으로 미래를 불안해하는 동료들을 보며 그동안 그를 버티게 해 준 생각들을 글로 풀어내었다.
그는 한 권의 책이 갖는 위력을 믿는다.