출판사 서평

다시 한번 점검하는 세일즈의 정도(正道)와 기본!
목표달성을 위해 잊어서는 안 될 100가지 포인트!

세일즈맨으로서의 마음 자세, 비즈니스 매너, 상담진행방법, 목표관리요령 등 세일즈맨이 반드시 알아두어야 할 기본사항부터 세일즈를 스무스하게 진행하는 행동원칙까지 알기 쉽게 해설한 세일즈 지침서. 세일즈맨으로 시작하여 저명 영업컨설턴트로 성공한 저자가 들려주는 세일즈의 기본(基本), 세일즈의 맥(脈).


기본에 철저하라!
이렇게 하면 실패하지 않는다!

필자의 세일즈맨 인생은 ‘실패’로부터 시작했다고 해도 과언이 아니다. 주택회사가 망한 뒤 잠시 실업을 체험했지만, 당연히 좋은 인연을 만나 컨설턴트 회사에 입사하여 ‘비즈니스 수첩’을 판매하게 되었다.
그곳에서의 세일즈맨 실무는 상당히 엄격했다. 하지만 중도에서 절대로 포기할 수 없다고 다짐했다. 그 회사에서 배운 것 중 가장 값진 것은 ‘기본에 철저하라’는 것이었다. 선배들은 자신들이 실패한 내용들을 교훈화해서 ‘이렇게 하면 실패하지 않는다’는 정신과 노하우를 주입시켜 주었다.
-머리말 중에서-

제1장 세일즈란 어떤 직업인가
기업활동의 목적과 세일즈맨의 역할
판매 없이 기업의 존속이란 있을 수 없다
세일즈맨은 고객과 회사를 잇는 다리
세일즈 활동의 궁극적 목적은 고객만족이다
회사-상품-서비스에 철저히 미쳐라
(외10가지 항목)
제2장 세일즈맨이 지켜야 할 업무의 기본원칙
전화를 거는 법과 받는 법
올바른 경어사용법을 마스터하자
라이벌과 다른 방문요령을 연구하라
세일즈는 안내창구에서부터 시작된다
7가지 필수도구를 준비하라
아침의 스타트가 하루의 성패를 좌우한다
(등 15가지 항목)
제3장 담당 거래처와 비즈니스를 진행하는 방법
기존거래처는 힘들여 개척한 과거 재산
전임자의 의견과 자기판단을 병행하라
자신의 담당거래처를 잘 이해하라
거래처의 경영상태를 판단하는 포인트
거래처의 경영방침, 인사이동도 체크하라
중점거래처를 정하고 힘을 배분하라
(등 12가지 항목)
제4장 신규개척에 어떻게 도전할 것인가
신규개척의 의미를 이해하라
목표수치를 이해하고 계획을 세워라
선입관과 과거의 실적은 잊어버려라
공략할 곳을 선정하는 요령
첫 방문의 목적은 자신을 파는 것이다
(등 12가지 항목)
제5장 상담을 능숙하게 진행하는 요령
스토리를 그려보고 상담을 시작하라
상담의 흐름을 상정한 상담준비를
결정권자가 누구인지를 올바로 파악하라
캠페인 상품은 적극적으로 선전하라
가격 이외의 요소로도 승부하라
가격 인하 요구에 쉽게 응하지 말라
(등 12가지 항목)
제6장 상담을 성공시키는 화술의 핵심
상대방의 좋은 점을 발견하라
밝은 화제가 상담 분위기를 돋운다
자기 회사를 소개-설명하는 요령
상품설명은 포인트를 셋으로 요약하라
전문용어는 상대방의 수준에 맞춰 써라
(등 12가지 항목)
제7장 목표를 달성하기 위한 행동원칙
수치목표는 세일즈맨의 숙명이다
목표의 미달과 달성은 인생까지 좌우한다
1년간의 누계달성률을 중시하라
초반에 돌진하고 후반엔 여유를
사내동료와는 게임감각으로 경쟁하라
(등 16가지 항목)
제8장 신뢰받는 세일즈맨이 되기 위하여
성실함은 최고의 세일즈무기
상품을 팔기 전에 자기를 팔아라
진심에서 우러나오는 미소를 지어라
건강하고 밝은 태도가 호감을 부른다
자신을 비하하거나 고객에게 아첨을 하지 말라
칭찬하는 말에서 자신의 매력을 인식하라
(등 11가지 항목)

에히라 시게히사(江平重久) [저]

1953년 출생. 메이지 대학 경영학부 졸업 후, 건재회사에서 루트세일즈에 종사했다. 1980년 컨설턴트기업에 입사하여 영업의 기본과 본질을 체득했다. 그 뒤 영업컨설팅 분야로 방향을 바꿔 자신의 세일즈맨 체험에 바탕을 둔 신규개척, 목표달성, 간부육성지도로 높은 평가를 받고 있다.

박창영(朴昌英)[역]
1962년 서울 출생. 한국외국어대학교 경영학과를 나와 일본 나고야 대학 경영학부에서 박사과정을 수료했다. 현재 여러 대학에 출강하며 경제/경영분야의 저술과 번역에 전념하고 있다