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최강 제안 경쟁 프레젠테이션 : 입찰 수주를 위한 전략적 제안 프레젠테이션의 모든 것
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내용
출판사 서평
글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아의 노하우 2탄!
"경쟁 프레젠테이션에서 성공하는 핵심"
[최강 제안 경쟁 프레젠테이션]은 세계적인 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 탁월한 노하우와 쉬플리코리아의 다양한 실전 경험에서 얻은 현장 지식이 어우러진 최강의 제안 경쟁 프레젠테이션 매뉴얼이다.
입찰 제안은 전 산업 분야로 확산되며 구매의 공식적 프로세스로 자리 잡고 있다. 따라서 입찰 경쟁에서의 승패와 승률이 곧 기업의 성패나 조직의 생존을 결정한다고 할 정도로 그 중요성이 점차 커지고 있다. 입찰과 제안의 중요성을 깨닫지 못하거나 제안에 대한 올바른 이해가 부족하다면 그 기업의 투자와 노력은 자칫 헛수고가 될 수 있다. 이 책에서는 평가자에게 신뢰감을 주는 성공적인 프레젠테이션의 방법과 원리를 준비 과정에서부터 최종 질의·응답 과정까지 알기 쉽게 구체적으로 설명하고 있다.
이 책은 특히 프레젠테이션의 꽃이라 할 수 있는 경쟁 프레젠테이션에서 승리하기 위한 해법을 자세히 다루고 있다. 판매 또는 수주가 목적인 경쟁 프레젠테이션에서 성공하기 위해서는 평가자를 설득하는 것이 가장 중요하다. 최종 수주를 목표로 반드시 이기는 경쟁 프레젠테이션의 준비에서부터 일정 관리, 전략 개발, 프레젠테이션 내용 개발, 슬라이드 디자인, 무대 리허설 훈련, 질의·응답에 이르는 프레젠테이션 전 과정의 원리와 기술을 한 권에 꼼꼼하게 담았다. 전략적 제안서 작성은 전략적 제안 프레젠테이션으로 완성된다. 입찰 제안에 나서는 모든 비즈니스맨이 이 책을 잘 읽고 활용한다면 경쟁 프레젠테이션을 진행하는 과정에서 궁금하거나 부족했던 것에 대한 나름의 답을 얻을 수 있음은 물론 기업의 성과를 돕는 수주 성공으로도 이어질 것이라 확신한다.
이기는 프레젠테이션은 전략과 디자인이 다르다!
수주 성공률 95%의 신화, 쉬플리코리아의 비즈니스 프레젠테이션 핵심 노하우 총정리!
‘경쟁 프레젠테이션’에서 이겨야 하는 운명을 지닌 승부사들을 위하여 만들었다
[최강 입찰 제안서]로 입찰 경쟁에서 이기기 위한 제안서 작성의 비결을 정리했던 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아에서 1년 만에 두 번째 결과물을 내놓았다. [최강 제안 경쟁 프레젠테이션]은 지난 5년간 고객들로부터 가장 많이 요구받았던 ‘수주하는 프레젠테이션’에 대한 쉬플리코리아의 답변을 한 권에 정리한 책이다.
쉬플리코리아는 이 책에서 경쟁 프레젠테이션에서 이기기 위해 필요한 모든 분야의 핵심적인 정보를 독자들이 이해하기 쉽게 전달하려고 노력하였다. 이를 위해 쉬플리코리아의 제안 전략 전문가와 컨설턴트, 프레젠테이션 코치, 그래픽 디자인 컨설턴트 모두의 경험을 한데 모았으며, 프레젠테이션을 준비하거나 리허설 할 때 궁금한 점들을 바로 찾아 적용할 수 있도록 매뉴얼 북의 형태로 구성하였다. 이 책의 가장 큰 특징은 수주를 위한 경쟁 프레젠테이션에 적용하는 원리들만을 제시하였다는 점이다. 경쟁 프레젠테이션의 원리들은 최고 수준의 난이도를 자랑하기에 다양한 비즈니스 프레젠테이션 현장에서도 쉽게 적용할 수 있을 것이다.
제안 프레젠테이션에서 이기기 위해 반드시 알아야 할 것들
입찰 제안이 전 산업 분야의 공식적 구매 프로세스로 확대되면서 제안 프레젠테이션의 중요성이 더욱 커지고 있다. 또한 우수한 인재의 기준을 평가하는 지표로 발표 능력과 제안 역량이 요구되면서 프레젠테이션 능력 또한 모든 비즈니스맨이 가져야 할 필수 요소로 자리 잡고 있다. 특히 제안 프레젠테이션은 일반적인 발표 역량과 달리 설명을 잘하는 것도 중요하지만, 판매를 위한 설득이 더욱 더 중요하다. 오늘날 제안 프레젠테이션이 중요해진 이유도 제품과 서비스 자체만으로는 차별화하기가 쉽지 않아진 현실에서 고객의 높아진 눈높이를 맞춰줄 수 있는 제품과 서비스의 효용을 구체적으로 설득해야 하고, 이를 바탕으로 신뢰할 수 있는 솔루션 제공자라는 점을 효과적으로 알려야 하기 때문이다.
제안 프레젠테이션에서 이기는 방법은 사실 매우 단순하다. 차별화된 내용을 얼마나 논리적이고 정서적으로 설득해 고객의 신뢰감을 확보할 수 있느냐에 달려 있기 때문이다. 문제는 이런 방법을 알고 있느냐 모르고 있느냐가 아니라 어떻게 실행하고 있는가이다.
이기는 프레젠테이션을 위해서는 이렇게 준비하라
이 책에서는 프레젠테이션을 준비하는 전 과정에서 효율적인 메시지 전달을 돕고 낭비 요소를 제거하기 위한 제안 프레젠테이션의 준비와 구성에 필요한 방법과 이를 위해 필요한 효과적인 PT 플래너 작성 등 각 단계별 과정을 꼼꼼히 다루고 있다. 프레젠테이션 준비는 물론 일정 관리 요령까지도 자세히 알려준다.
구체적으로 프레젠테이션의 환경(T.P.O.)과 고객(평가자)의 성향, 핵심 이슈의 선정에서부터 전략 개발의 원칙과 3단계 프로세스(고객이슈 분석, 경쟁사 비교분석, 전략 개발), 핵심 차별화요소를 통한 제안 전략의 4가지 목표, 이기는 프레젠테이션 전략을 위한 효과적인 전술 개발과 운영 전략부터 팀 프레젠테이션의 준비와 실행, 논리적인 전략 슬라이드와 좋은 프레젠테이션 구조 설계를 위한 방법과 도구는 물론, 스토리라인 개발과 프레젠테이션 본론에 필요한 단계별 준비 과정과 본론 강조를 위한 도입/마무리 개발에 필수적인 기능, 슬라이드 비주얼 개발 프로세스와 목차 구성, 템플릿과 목업 개발 및 프레젠테이션 스크립트 작성 요령, 키노트 만들기와 세련된 프레젠테이션 기법까지 상세하게 다루고 있다.
또한 프레젠테이션에서 스토리적 구성의 중요성과 메시지, 스토리 개발의 프로세스와 도구에 대해서도 구체적으로 설명하고 있다. 완벽한 프레젠테이션을 위한 내용과 스크립트 측면의 표준화된 리뷰 시스템과 제안 프레젠테이션에 필요한 슬라이드 디자인의 특징과 해법, 비주얼의 활용 방안 및 그래픽 요소의 사용 원리에 대해서도 구체적인 사례를 통해 설명하고 있다.
실제 프레젠테이션 무대에서 성공하기 위해 반드시 거쳐야 할 리허설과 플랫폼 스킬, 질의·응답 훈련에 이르기까지 성공하는 프레젠테이션을 위해 필요한 전 영역의 필수 포인트들을 세심하게 짚어가며 설명하였다.
제안 프레젠테이션의 핵심 노하우를 매우 구체적이고 실용적으로 총정리한 책
이 책에는 제안 프레젠테이션의 A부터 Z까지 거의 모든 단계의 노하우가 꼼꼼하게 잘 정리되어 있다. 즉, 일정 계획에서 제안 전략 수립, 제안 슬라이드 작성, 디자인, 리허설과 최종 발표에 이르는 전 과정을 그대로 따라 하기만 해도 제안 수주 경쟁에서 승리할 확률을 높일 수 있는 수준 높은 핵심 포인트들을 군더더기 없이 구체적으로 제시하고 있다.
또한 매뉴얼 북의 형태로 구성하여 다양한 팁과 즉시 활용 가능한 도구들을 풍부하게 수록해 놓아 실제 제안 현장에서의 활용도를 높였을 뿐만 아니라, 프레젠테이션 준비에 필수적인 도구라 할 수 있는 PT 플래너 및 다양한 워크시트가 수록된 CD 자료를 부록으로 제공하여 책의 내용을 그대로 따라하면서 배울 수 있는 매우 실용적인 책이다.
이 책은 최고의 수주 승률을 자랑하는 쉬플리코리아의 제안 프레젠테이션 핵심 노하우를 한 권에 정리한 책으로 제안 경쟁 프레젠테이션 스킬 향상과 승률을 획기적으로 높일 수 있는 최고의 매뉴얼이라 감히 말할 수 있다. 수주 영업 담당자뿐만 아니라, 다양한 비즈니스 현장에서 프레젠테이션 능력을 향상시키기 원하는 모든 비즈니스맨들에게 최고의 선택이 될 것이다.
글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아의 노하우 2탄!
"경쟁 프레젠테이션에서 성공하는 핵심"
[최강 제안 경쟁 프레젠테이션]은 세계적인 수주 제안 전문 컨설팅 기업인 쉬플리의 탁월한 노하우와 쉬플리코리아의 다양한 실전 경험에서 얻은 현장 지식이 어우러진 최강의 제안 경쟁 프레젠테이션 매뉴얼이다.
입찰 제안은 전 산업 분야로 확산되며 구매의 공식적 프로세스로 자리 잡고 있다. 따라서 입찰 경쟁에서의 승패와 승률이 곧 기업의 성패나 조직의 생존을 결정한다고 할 정도로 그 중요성이 점차 커지고 있다. 입찰과 제안의 중요성을 깨닫지 못하거나 제안에 대한 올바른 이해가 부족하다면 그 기업의 투자와 노력은 자칫 헛수고가 될 수 있다. 이 책에서는 평가자에게 신뢰감을 주는 성공적인 프레젠테이션의 방법과 원리를 준비 과정에서부터 최종 질의·응답 과정까지 알기 쉽게 구체적으로 설명하고 있다.
이 책은 특히 프레젠테이션의 꽃이라 할 수 있는 경쟁 프레젠테이션에서 승리하기 위한 해법을 자세히 다루고 있다. 판매 또는 수주가 목적인 경쟁 프레젠테이션에서 성공하기 위해서는 평가자를 설득하는 것이 가장 중요하다. 최종 수주를 목표로 반드시 이기는 경쟁 프레젠테이션의 준비에서부터 일정 관리, 전략 개발, 프레젠테이션 내용 개발, 슬라이드 디자인, 무대 리허설 훈련, 질의·응답에 이르는 프레젠테이션 전 과정의 원리와 기술을 한 권에 꼼꼼하게 담았다. 전략적 제안서 작성은 전략적 제안 프레젠테이션으로 완성된다. 입찰 제안에 나서는 모든 비즈니스맨이 이 책을 잘 읽고 활용한다면 경쟁 프레젠테이션을 진행하는 과정에서 궁금하거나 부족했던 것에 대한 나름의 답을 얻을 수 있음은 물론 기업의 성과를 돕는 수주 성공으로도 이어질 것이라 확신한다.
이기는 프레젠테이션은 전략과 디자인이 다르다!
수주 성공률 95%의 신화, 쉬플리코리아의 비즈니스 프레젠테이션 핵심 노하우 총정리!
‘경쟁 프레젠테이션’에서 이겨야 하는 운명을 지닌 승부사들을 위하여 만들었다
[최강 입찰 제안서]로 입찰 경쟁에서 이기기 위한 제안서 작성의 비결을 정리했던 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아에서 1년 만에 두 번째 결과물을 내놓았다. [최강 제안 경쟁 프레젠테이션]은 지난 5년간 고객들로부터 가장 많이 요구받았던 ‘수주하는 프레젠테이션’에 대한 쉬플리코리아의 답변을 한 권에 정리한 책이다.
쉬플리코리아는 이 책에서 경쟁 프레젠테이션에서 이기기 위해 필요한 모든 분야의 핵심적인 정보를 독자들이 이해하기 쉽게 전달하려고 노력하였다. 이를 위해 쉬플리코리아의 제안 전략 전문가와 컨설턴트, 프레젠테이션 코치, 그래픽 디자인 컨설턴트 모두의 경험을 한데 모았으며, 프레젠테이션을 준비하거나 리허설 할 때 궁금한 점들을 바로 찾아 적용할 수 있도록 매뉴얼 북의 형태로 구성하였다. 이 책의 가장 큰 특징은 수주를 위한 경쟁 프레젠테이션에 적용하는 원리들만을 제시하였다는 점이다. 경쟁 프레젠테이션의 원리들은 최고 수준의 난이도를 자랑하기에 다양한 비즈니스 프레젠테이션 현장에서도 쉽게 적용할 수 있을 것이다.
제안 프레젠테이션에서 이기기 위해 반드시 알아야 할 것들
입찰 제안이 전 산업 분야의 공식적 구매 프로세스로 확대되면서 제안 프레젠테이션의 중요성이 더욱 커지고 있다. 또한 우수한 인재의 기준을 평가하는 지표로 발표 능력과 제안 역량이 요구되면서 프레젠테이션 능력 또한 모든 비즈니스맨이 가져야 할 필수 요소로 자리 잡고 있다. 특히 제안 프레젠테이션은 일반적인 발표 역량과 달리 설명을 잘하는 것도 중요하지만, 판매를 위한 설득이 더욱 더 중요하다. 오늘날 제안 프레젠테이션이 중요해진 이유도 제품과 서비스 자체만으로는 차별화하기가 쉽지 않아진 현실에서 고객의 높아진 눈높이를 맞춰줄 수 있는 제품과 서비스의 효용을 구체적으로 설득해야 하고, 이를 바탕으로 신뢰할 수 있는 솔루션 제공자라는 점을 효과적으로 알려야 하기 때문이다.
제안 프레젠테이션에서 이기는 방법은 사실 매우 단순하다. 차별화된 내용을 얼마나 논리적이고 정서적으로 설득해 고객의 신뢰감을 확보할 수 있느냐에 달려 있기 때문이다. 문제는 이런 방법을 알고 있느냐 모르고 있느냐가 아니라 어떻게 실행하고 있는가이다.
이기는 프레젠테이션을 위해서는 이렇게 준비하라
이 책에서는 프레젠테이션을 준비하는 전 과정에서 효율적인 메시지 전달을 돕고 낭비 요소를 제거하기 위한 제안 프레젠테이션의 준비와 구성에 필요한 방법과 이를 위해 필요한 효과적인 PT 플래너 작성 등 각 단계별 과정을 꼼꼼히 다루고 있다. 프레젠테이션 준비는 물론 일정 관리 요령까지도 자세히 알려준다.
구체적으로 프레젠테이션의 환경(T.P.O.)과 고객(평가자)의 성향, 핵심 이슈의 선정에서부터 전략 개발의 원칙과 3단계 프로세스(고객이슈 분석, 경쟁사 비교분석, 전략 개발), 핵심 차별화요소를 통한 제안 전략의 4가지 목표, 이기는 프레젠테이션 전략을 위한 효과적인 전술 개발과 운영 전략부터 팀 프레젠테이션의 준비와 실행, 논리적인 전략 슬라이드와 좋은 프레젠테이션 구조 설계를 위한 방법과 도구는 물론, 스토리라인 개발과 프레젠테이션 본론에 필요한 단계별 준비 과정과 본론 강조를 위한 도입/마무리 개발에 필수적인 기능, 슬라이드 비주얼 개발 프로세스와 목차 구성, 템플릿과 목업 개발 및 프레젠테이션 스크립트 작성 요령, 키노트 만들기와 세련된 프레젠테이션 기법까지 상세하게 다루고 있다.
또한 프레젠테이션에서 스토리적 구성의 중요성과 메시지, 스토리 개발의 프로세스와 도구에 대해서도 구체적으로 설명하고 있다. 완벽한 프레젠테이션을 위한 내용과 스크립트 측면의 표준화된 리뷰 시스템과 제안 프레젠테이션에 필요한 슬라이드 디자인의 특징과 해법, 비주얼의 활용 방안 및 그래픽 요소의 사용 원리에 대해서도 구체적인 사례를 통해 설명하고 있다.
실제 프레젠테이션 무대에서 성공하기 위해 반드시 거쳐야 할 리허설과 플랫폼 스킬, 질의·응답 훈련에 이르기까지 성공하는 프레젠테이션을 위해 필요한 전 영역의 필수 포인트들을 세심하게 짚어가며 설명하였다.
제안 프레젠테이션의 핵심 노하우를 매우 구체적이고 실용적으로 총정리한 책
이 책에는 제안 프레젠테이션의 A부터 Z까지 거의 모든 단계의 노하우가 꼼꼼하게 잘 정리되어 있다. 즉, 일정 계획에서 제안 전략 수립, 제안 슬라이드 작성, 디자인, 리허설과 최종 발표에 이르는 전 과정을 그대로 따라 하기만 해도 제안 수주 경쟁에서 승리할 확률을 높일 수 있는 수준 높은 핵심 포인트들을 군더더기 없이 구체적으로 제시하고 있다.
또한 매뉴얼 북의 형태로 구성하여 다양한 팁과 즉시 활용 가능한 도구들을 풍부하게 수록해 놓아 실제 제안 현장에서의 활용도를 높였을 뿐만 아니라, 프레젠테이션 준비에 필수적인 도구라 할 수 있는 PT 플래너 및 다양한 워크시트가 수록된 CD 자료를 부록으로 제공하여 책의 내용을 그대로 따라하면서 배울 수 있는 매우 실용적인 책이다.
이 책은 최고의 수주 승률을 자랑하는 쉬플리코리아의 제안 프레젠테이션 핵심 노하우를 한 권에 정리한 책으로 제안 경쟁 프레젠테이션 스킬 향상과 승률을 획기적으로 높일 수 있는 최고의 매뉴얼이라 감히 말할 수 있다. 수주 영업 담당자뿐만 아니라, 다양한 비즈니스 현장에서 프레젠테이션 능력을 향상시키기 원하는 모든 비즈니스맨들에게 최고의 선택이 될 것이다.
목차
목차
프롤로그
1. 제안 프레젠테이션 - 이겨야 산다
1.1. 제안을 이해하기
1.2. 입찰/제안 프레젠테이션을 이해하기
1.3. 반드시 이기는 제안 프레젠테이션의 요소
1.4. 성공하는 프레젠테이션 준비
1.5. 평가자를 이해하기
1.6. 제안 프레젠테이션 준비의 핵심도구_PT Planner
1.7. 일정관리
2. 전략개발
2.1. 제안 전략의 중요성
2.2. 3P에 적합한 전략을 구상하라
2.3. 전략 개발 3단계
2.4. 운영 전략
2.5. 팀 프레젠테이션
3. 프레젠테이션 내용 개발
3.1. PT에서 논리구조
3.2. 프레젠테이션 Story line 개발
3.3. 프레젠테이션 본론 개발
3.4. 본론 강조를 위한 도입/마무리 개발
3.5. 스크립트 작성하기
3.6. PT에서 Story 입히기
3.7. 리뷰하기(내용, 스크립트)
4. 슬라이드 디자인
4.1. 제안 디자인의 이해
4.2. Visualization
4.3. 그래픽 요소 사용원리
4.4. 디자인 리뷰하기
5. 무대에서 승리하기
5.1. 리허설의 중요성
5.2. 무대공포의 이해
5.3. 리허설 훈련
5.4. 플랫폼 스킬
5.5. 유머를 사용하기
5.6. 질의 응답 세션 훈련
에필로그
찾아보기
프롤로그
1. 제안 프레젠테이션 - 이겨야 산다
1.1. 제안을 이해하기
1.2. 입찰/제안 프레젠테이션을 이해하기
1.3. 반드시 이기는 제안 프레젠테이션의 요소
1.4. 성공하는 프레젠테이션 준비
1.5. 평가자를 이해하기
1.6. 제안 프레젠테이션 준비의 핵심도구_PT Planner
1.7. 일정관리
2. 전략개발
2.1. 제안 전략의 중요성
2.2. 3P에 적합한 전략을 구상하라
2.3. 전략 개발 3단계
2.4. 운영 전략
2.5. 팀 프레젠테이션
3. 프레젠테이션 내용 개발
3.1. PT에서 논리구조
3.2. 프레젠테이션 Story line 개발
3.3. 프레젠테이션 본론 개발
3.4. 본론 강조를 위한 도입/마무리 개발
3.5. 스크립트 작성하기
3.6. PT에서 Story 입히기
3.7. 리뷰하기(내용, 스크립트)
4. 슬라이드 디자인
4.1. 제안 디자인의 이해
4.2. Visualization
4.3. 그래픽 요소 사용원리
4.4. 디자인 리뷰하기
5. 무대에서 승리하기
5.1. 리허설의 중요성
5.2. 무대공포의 이해
5.3. 리허설 훈련
5.4. 플랫폼 스킬
5.5. 유머를 사용하기
5.6. 질의 응답 세션 훈련
에필로그
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저자소개
김용기 [저]
쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있는 국내 최고의 수주 제안 전문가이다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해 왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주 제안 전문 기업 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 수주 제안 역량을 향상시키기 위해 노력해 왔다.
입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 제안 PM을 수행했으며 최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《세일즈로 갑질하기》, 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.
쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있는 국내 최고의 수주 제안 전문가이다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해 왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주 제안 전문 기업 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 수주 제안 역량을 향상시키기 위해 노력해 왔다.
입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 제안 PM을 수행했으며 최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《세일즈로 갑질하기》, 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.
