신간 구입도서
최강 영업대표 : 실전에 강해지는 수주영업의 기본과 활용 테크닉
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내용
출판사 서평
수주율 89.2%의 신화, 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업
쉬플리코리아 김용기 대표의 최강 수주영업 노하우!!
[최강 영업대표]는 세계적인 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아 김용기 대표의 오랜 노하우와 경험이 어우러진 책으로, 그 내용이나 형식에서 유사한 책을 찾아보기 힘들만큼 독보적이다. 책에 소개된 대부분의 내용은 저자와 쉬플리코리아의 실전 경험에서 비롯되었기 때문에 곧바로 실전에 사용할 수 있을 만큼 실용적이다. 출간 전 본 서의 내용을 미리 본 CEO들이 앞다투어 추천사를 써내려간 까닭이다.
수주영업(Capture)이란 고객이 추상적인 집단(기업, 공공조직)이라는 점에서 일반 개인을 대상으로 하는 세일즈(B2C 세일즈)와 다르다. 그래서 이런 수주영업을 비즈니스 개발(B/D: Business Development)이라 한다. 일반적인 세일즈는 제품이나 서비스를 판매하지만 수주영업은 솔루션을 판매한다는 점이 근본적으로 다르다. 세일즈에서는 제품을 판매하기 위해 제품 설명서가 필요하고 수주영업에서는 특정 고객을 대상으로 한 제안서가 필요하다. B2C 시장에서는 관계 형성 자체만으로 세일즈가 가능하다. 그러나 수주영업에서는 적절한 관계 형성과 더불어 차별화된 정보와 이에 기반을 둔 차별화된 전략이 병행되어야 한다.
고객은 사람 좋은 영업사원이 필요한 것이 아니라 내 문제를 잘 해결해 줄 전문가가 필요하다. 이 책은 전문가 영업이 왜 효과적이고, 그것을 어떻게 해야 하는지를 이론과 성공 경험 중심으로 풀어놓은 책이다. 수주영업의 기본 원리에서부터 수주영업의 프로세스, 핵심 스킬, 전략과 커뮤니케이션 등 수주영업의 전 부분에 걸쳐 소개하고 있다. 이기는 수주영업을 원하는 모든 영업대표에게 귀한 선물이 될 것이다.
수주율 89.2%의 신화, 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업
쉬플리코리아 김용기 대표의 최강 수주영업 노하우!!
[최강 영업대표]는 세계적인 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아 김용기 대표의 오랜 노하우와 경험이 어우러진 책으로, 그 내용이나 형식에서 유사한 책을 찾아보기 힘들만큼 독보적이다. 책에 소개된 대부분의 내용은 저자와 쉬플리코리아의 실전 경험에서 비롯되었기 때문에 곧바로 실전에 사용할 수 있을 만큼 실용적이다. 출간 전 본 서의 내용을 미리 본 CEO들이 앞다투어 추천사를 써내려간 까닭이다.
수주영업(Capture)이란 고객이 추상적인 집단(기업, 공공조직)이라는 점에서 일반 개인을 대상으로 하는 세일즈(B2C 세일즈)와 다르다. 그래서 이런 수주영업을 비즈니스 개발(B/D: Business Development)이라 한다. 일반적인 세일즈는 제품이나 서비스를 판매하지만 수주영업은 솔루션을 판매한다는 점이 근본적으로 다르다. 세일즈에서는 제품을 판매하기 위해 제품 설명서가 필요하고 수주영업에서는 특정 고객을 대상으로 한 제안서가 필요하다. B2C 시장에서는 관계 형성 자체만으로 세일즈가 가능하다. 그러나 수주영업에서는 적절한 관계 형성과 더불어 차별화된 정보와 이에 기반을 둔 차별화된 전략이 병행되어야 한다.
고객은 사람 좋은 영업사원이 필요한 것이 아니라 내 문제를 잘 해결해 줄 전문가가 필요하다. 이 책은 전문가 영업이 왜 효과적이고, 그것을 어떻게 해야 하는지를 이론과 성공 경험 중심으로 풀어놓은 책이다. 수주영업의 기본 원리에서부터 수주영업의 프로세스, 핵심 스킬, 전략과 커뮤니케이션 등 수주영업의 전 부분에 걸쳐 소개하고 있다. 이기는 수주영업을 원하는 모든 영업대표에게 귀한 선물이 될 것이다.
목차
목차
추천사
프롤로그
Chapter 01 수주영업의 원리
1. 수주영업은 세일즈와 다르다
1.1. 수주영업의 고객은 조직(구매자, 평가자, 영향자 등)
1.2. 솔루션을 판매하는 수주영업
1.3. 세일즈는 카탈로그가, 수주영업은 제안서가 필요
1.4. 관계 형성이 아니라 정보와 전략에서 이겨야
1.5. 영업대표
2. 수주율 90% 영업의 원리
2.1. 경쟁자보다 앞서는 사전영업
2.2. 전문가로서 포지셔닝
2.3. 고객의 비공식적인 이슈, 개인적인 이슈까지 이해하기
3. 왜 관계 형성 영업이 아니라 전문가 영업인가
3.1. 관계 형성 영업을 하면 안 되는 이유
3.2. 조직을 살리는 전문가 영업
3.3. 내부의 적을 경계하기
3.4. 수주영업 계획에 기반을 둔 전략적 영업
4. 고객 조직 정보
Chapter 02 수주영업의 프로세스
1. 수주영업 프로세스를 운영하라
1.1. 좋은 수주영업(비즈니스 개발) 프로세스
1.2. 구매 단계와 판매 단계의 일치
1.3. 수주 전략
2. 전략적 목표와 연계하기
2.1. 장기적인 포지셔닝과 기회 분석
2.2. 프로세스별 주요 일정과 경영진 리뷰
3. 전략적 제안 참여 결정
3.1. 제안 참여 결정 기준
3.2. 제안 참여 의사결정 도구
3.3. 제안 참여 결정 재고
Chapter 03 수주영업의 핵심 스킬
1. 이기는 영업 조직과 영업대표
1.1. 성과가 낮은 영업 조직의 특징
1.2. 영웅 이야기
1.3. 신규 영업을 할 줄 알아야
2. 콜드콜 하기
2.1. 콜드콜의 효과
2.2. 콜드콜의 원칙
2.3. 콜드콜 스크립트 작성
3. 미팅 기법
3.1. 미팅 사전 준비
3.2. 고객 미팅 계획 수립
3.3. 고객 미팅 기법
3.4. 고객 컨택 후 후속조치
4. 질문과 경청
4.1. 질문법
4.2. 경청법
5. 문서화
5.1. 문서화 프로세스
5.2. 수주 계획
6. 고객 중심의 수주 기술
6.1. 고객의 구매방식 이해를 통한 사업 기회 개발
6.2. 고객의 효용 발굴을 돕기
6.3. 고객의 조직과 개인의 특수한 상황
6.4. 가정하지 말고 질문하기
6.5. 경청하기
6.6. 전문가로서 포지셔닝
6.7. 다양한 고객 조직의 그룹을 설득하기
6.8. 반대 견해에 적극적 대응하기
6.9. 솔루션의 효용을 초기부터 단계별로 확인
6.10. 목표는 ‘판매’가 아니라 ‘합의’
Chapter 04 수주영업과 전략
1. 수주 전략
1.1. 수주 전략이란
1.2. 수주 전략 개발 프로세스
1.3. 수주 전략과 제안 전략
1.4. 수주 전략과 제안 전략의 관계
2. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소를 파악하라
2.1. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소의 정의
2.2. 고객 조직의 니즈 파악 도구
2.3. 개인의 이슈를 조직의 이슈로 통합하라
3. 경쟁사 비교표
4. 수주 전략의 문서화와 적용
Chapter 05 수주영업 커뮤니케이션
1. 고객 관점의 확보
2. 가치 제안을 하라
2.1. 가치 기준 가격 결정의 효과
2.2. 가치를 평가하기
2.3. 효과적인 가치 제안의 3요소
2.4. 고객 유형에 따른 가치 제안
3. 4-Box 양식을 사용하라
3.1. 커뮤니케이션 양식 활용하기
3.2. 4-Box 구조로 작성
3.3. 제안 요약 4-Box 사례
4. 차별화된 솔루션을 개발하라
4.1. 고객과의 협력을 통해 성공적인 솔루션 개발하기
4.2. 솔루션 개발 지원
에필로그
추천사
프롤로그
Chapter 01 수주영업의 원리
1. 수주영업은 세일즈와 다르다
1.1. 수주영업의 고객은 조직(구매자, 평가자, 영향자 등)
1.2. 솔루션을 판매하는 수주영업
1.3. 세일즈는 카탈로그가, 수주영업은 제안서가 필요
1.4. 관계 형성이 아니라 정보와 전략에서 이겨야
1.5. 영업대표
2. 수주율 90% 영업의 원리
2.1. 경쟁자보다 앞서는 사전영업
2.2. 전문가로서 포지셔닝
2.3. 고객의 비공식적인 이슈, 개인적인 이슈까지 이해하기
3. 왜 관계 형성 영업이 아니라 전문가 영업인가
3.1. 관계 형성 영업을 하면 안 되는 이유
3.2. 조직을 살리는 전문가 영업
3.3. 내부의 적을 경계하기
3.4. 수주영업 계획에 기반을 둔 전략적 영업
4. 고객 조직 정보
Chapter 02 수주영업의 프로세스
1. 수주영업 프로세스를 운영하라
1.1. 좋은 수주영업(비즈니스 개발) 프로세스
1.2. 구매 단계와 판매 단계의 일치
1.3. 수주 전략
2. 전략적 목표와 연계하기
2.1. 장기적인 포지셔닝과 기회 분석
2.2. 프로세스별 주요 일정과 경영진 리뷰
3. 전략적 제안 참여 결정
3.1. 제안 참여 결정 기준
3.2. 제안 참여 의사결정 도구
3.3. 제안 참여 결정 재고
Chapter 03 수주영업의 핵심 스킬
1. 이기는 영업 조직과 영업대표
1.1. 성과가 낮은 영업 조직의 특징
1.2. 영웅 이야기
1.3. 신규 영업을 할 줄 알아야
2. 콜드콜 하기
2.1. 콜드콜의 효과
2.2. 콜드콜의 원칙
2.3. 콜드콜 스크립트 작성
3. 미팅 기법
3.1. 미팅 사전 준비
3.2. 고객 미팅 계획 수립
3.3. 고객 미팅 기법
3.4. 고객 컨택 후 후속조치
4. 질문과 경청
4.1. 질문법
4.2. 경청법
5. 문서화
5.1. 문서화 프로세스
5.2. 수주 계획
6. 고객 중심의 수주 기술
6.1. 고객의 구매방식 이해를 통한 사업 기회 개발
6.2. 고객의 효용 발굴을 돕기
6.3. 고객의 조직과 개인의 특수한 상황
6.4. 가정하지 말고 질문하기
6.5. 경청하기
6.6. 전문가로서 포지셔닝
6.7. 다양한 고객 조직의 그룹을 설득하기
6.8. 반대 견해에 적극적 대응하기
6.9. 솔루션의 효용을 초기부터 단계별로 확인
6.10. 목표는 ‘판매’가 아니라 ‘합의’
Chapter 04 수주영업과 전략
1. 수주 전략
1.1. 수주 전략이란
1.2. 수주 전략 개발 프로세스
1.3. 수주 전략과 제안 전략
1.4. 수주 전략과 제안 전략의 관계
2. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소를 파악하라
2.1. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소의 정의
2.2. 고객 조직의 니즈 파악 도구
2.3. 개인의 이슈를 조직의 이슈로 통합하라
3. 경쟁사 비교표
4. 수주 전략의 문서화와 적용
Chapter 05 수주영업 커뮤니케이션
1. 고객 관점의 확보
2. 가치 제안을 하라
2.1. 가치 기준 가격 결정의 효과
2.2. 가치를 평가하기
2.3. 효과적인 가치 제안의 3요소
2.4. 고객 유형에 따른 가치 제안
3. 4-Box 양식을 사용하라
3.1. 커뮤니케이션 양식 활용하기
3.2. 4-Box 구조로 작성
3.3. 제안 요약 4-Box 사례
4. 차별화된 솔루션을 개발하라
4.1. 고객과의 협력을 통해 성공적인 솔루션 개발하기
4.2. 솔루션 개발 지원
에필로그
저자소개
김용기 [저]
쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있는 국내 최고의 수주 제안 전문가이다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해 왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주 제안 전문 기업 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 수주 제안 역량을 향상시키기 위해 노력해 왔다.
입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 제안 PM을 수행했으며 최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《세일즈로 갑질하기》, 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.
쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있는 국내 최고의 수주 제안 전문가이다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해 왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주 제안 전문 기업 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 수주 제안 역량을 향상시키기 위해 노력해 왔다.
입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 제안 PM을 수행했으며 최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《세일즈로 갑질하기》, 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.
