출판사 서평

"조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는
53가지 반론의 기술"

밀당(밀고 당기기)의 시작은 반론이다!

동네 아이들도 다 가진 것이라 자신도 있어야 한다며 신상품을 사달라고 조르는 아이를 설득해야 하는 부모, 상품을 억지로 강매하려는 판매원 앞에 선 소비자, 갑의 논리로 하청업체를 압박하는 거래처를 대하는 을의 직원, 자신의 경험과 논리로만 부하직원을 몰아붙이는 상사, 인사를 마음대로 하고 싶은 사장 등.
우리의 일상에는 서로의 이해관계에 따라 또는 힘의 논리나 상대의 논리에 따라 '밀당'을 해야 하는 상황이 종종 발생한다. 그때마다 우리는 어떻게 상대를 이길 것인가? 아니면 상대에 굴복하지 않고 나의 논리를 관철시킬 것인가를 고민하곤 한다.
그런 이해관계의 대립이 첨예하게 일어나는 곳이 있다. 바로 법정이다. 법정에서는 논리에는 논리로, 감정에는 감정으로, 반론에는 반론으로 맞서야 하는 경우가 대부분이다. 우리는 다양한 법정 드라마를 통해 검사와 변호사의 공방을 지켜보면서 승자의 쾌감을 느끼기도, 패자의 고통을 공감하기도 한다.
반론은 남이 한 말이나 써놓은 글에 반박하는 말이나 글이다. 반론은 상대방을 비난하고 상처를 줘서 내 의견을 관철시킨다는 어감이 있는 것도 사실이다. 하지만 혼자 말하는 독백이 아니고 상대가 있어야 가능하기에 반론 또한 소통의 한 방법이라 할 수 있다.
오랫동안 검사로 일했고 지금은 변호사로 활발한 활동을 하고 있는 저자 우에노 마사루는 법정에서뿐 아니라 우리의 일상생활에서도 수많은 이해관계로 반론을 해야 하는 상황이 있음에 주목했다.
이 책에서 저자가 이야기하고 있는 반론의 목적은 토론이나 논쟁에서 반드시 이기는 것이 아니다. 저자가 강조하는 반론의 이유는 고집스러운 상대방의 생각과 느낌을 파악해 대화의 통로를 만들고 원활한 소통을 하기 위한 것이다. 그리고 서로의 오해를 풀어 서로가 수긍하는 올바르고 타당한 결론에 도달하기 위한 하나의 과정으로서의 반론이다.
부처는 "목욕탕의 물은 그러모으려 하면 멀어지고, 밀어내려 하면 들어온다"라고 했다. 온천이나 대중목욕탕에서 따뜻한 물을 자신 쪽으로 오게 하려고 그러모으면 오히려 멀어지지만 밖으로 밀어내면 반대로 자신에게 온다는 가르침이다. 이는 '당기면 밀고 밀면 당겨라'라는 교훈과 같은 말이다. 즉 반론을 잘한다는 것은 '밀당'을 잘하는 것이고, 훌륭한 반론은 서로가 이익을 얻을 수 있는 결론으로 이끈다고 할 수 있다.

반론은 소통의 또 다른 방법이다!

어느 임원이 자신의 관할 부서 부장에게 현재 진행 중인 대형 프로젝트의 납기를 1년 이내로 줄이라고 말했다. 그러자 부장은 현장 근무자들이 제시한 각종 데이터를 근거로 1년 이내 납기는 도저히 불가능하며, 적어도 1년 7개월은 필요하다고 반론했다. 그러나 임원은 자신의 젊은 시절 경험을 이야기하며 '하면 된다, 제대로 된 방법을 찾지 못해 그렇다'고 주장했다. 논쟁은 차츰 격렬해졌고, 결국 화가 난 임원이 "1년 이내로 끝내. 이건 명령이야!" 하고 소리치는 험악한 상황이 되었다.
부장은 할 수 없이 부하직원들과 함께 다시 한 번 온갖 가능성을 검토해보았지만, 아무리 노력해도 1년 3개월이 한계라는 결론에 도달했다. 그리고 이 결과를 가지고 다시 임원과 절충을 시도하면서 이렇게 말했다.
"기간을 단축하려고 저희도 죽을힘을 다해 지혜를 짜냈습니다. 그 결과 1년 5개월까지는 단축할 수 있겠다는 결론을 내렸습니다. 이것이 저희가 할 수 있는 한계입니다."
물론 순순히 받아들일 임원이 아니었다. 임원은 또다시 "거기까지 단축했다면 좀 더 단축할 수 있지 않겠나?" 하며 우겼다. 결국 또다시 실랑이가 벌어졌는데, 이것은 부장이 계획한 작전이었다. 부장은 큰 결심을 한 듯이 "알겠습니다. 그러면 임원님의 체면을 생각해 2개월을 더 단축해보겠습니다. 그 이상은 역부족이니 1년 이내 납기를 고집하신다면 저를 해고하고 다른 부장을 앉히십시오." 하고 말했다. 그러자 완강하던 임원도 한발 물러나 1년 3개월 납기에 합의했다.

일상의 대화든, 비즈니스 협상이든, 회사 내에서의 커뮤니케이션이든 상하관계가 명확하고 힘의 균형이 한쪽으로 기운 상태라면 웬만해서는 힘이 센 쪽의 의견이 일방적으로 반영되는 것이 일반적인 현상이다. 힘이 약한 쪽의 논리나 명분은 제대로 내세우지도 못한 채 패배를 인정해야 하는 경우도 많다. 하지만 위의 경우처럼 오히려 힘이 센 쪽보다 더 '과장된 반론'을 사용하면 절충의 지점이 생긴다. 힘이 센 쪽이든 힘이 약한 쪽이든 자신이 원하는 결과를 얻고자 자신이 양보하고 타협할 수 있는 접점을 이미 만들어두기 때문이다.
이 책 [변호사처럼 반론하라]에는 이렇게 조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는 53가지의 반론의 기법이 있다.
반론이라고 해서 반드시 변호사처럼 논리적일 필요는 없다. 상대에 따라 반론의 방법은 다양하게 달라질 수 있다. 이 책의 마지막 부분에는 논리를 앞세우는 사람에게는 또 다른 논리로, 감정적인 사람에게는 공감으로, 지나치게 적극적인 사람에게는 침묵으로 반론하고, 소극적이어서 나서지 못하는 사람에게는 칭찬과 격려로 용기를 주는 반론 방법도 소개하고 있다.

목차

머리말_반론은 대화의 꽃이다

1장 "노"를 "예스" 로 바꾸는 반론
원정 그라운드를 홈그라운드로 바꿔라
'과장된 반론'을 먼저 해두면 반론이 잘 통한다
큰 반론을 성공시키려면 먼저 작은 반론을 하라
상대가 반발하는 의뢰를 할 때는 그것이 상대의 '덕분'임을 강조하라
일단 반론을 완전히 멈추고 뜸을 들여라
고집 센 상대에게는 일단 자신의 주장을 완전히 부정하라
상대의 반대에 반론하려면 그 반대의 중대성을 설득하라
마음을 열지 않는 상대에게는 약한 모습을 보여라
상대의 주장을 최소 40퍼센트만 인정하라

2장 불리할 때 사용하는 반론
'불규칙 바운드'로 상대의 반격을 피하라
'그런데', '그건 그렇고'로는 화제를 전환할 수 없다
이야기 도중에 상대가 우쭐거릴 만한 화제로 유도하라
상대의 불만을 발산시키면 반론이 용이해진다
공격적인 상대라면 하고 싶은 말을 전부 하게 하라
냉정한 상대라면 '과보장'의 원리가 효과적이다
라벨링 효과를 이용해 반론하라
반론을 듣지 않는 상사는 손해 보기 쉽다
우월한 상대에게는 오히려 상대의 우월성을 자극하라
말을 많이 하게 하면 반론의 여지가 생긴다
"예를 들어"로 반론의 실마리를 이끌어내라
상대의 우세한 상황을 자신의 페이스로 역전하는 비결
때로는 대답하지 말고 분위기를 살펴라
논점과 관계없는 오류에 일일이 반론할 필요는 없다
약점 지적에는 침묵하거나 답변을 늦춰라
경청과 침묵을 병행하라
먼저 부정적인 면을 언급한 후 반론하라
'불행의 이유'를'행복의 이유'로 바꿔라

3장 약점을 드러내지 않고 이기는 반론
상대가 반발하고 싶어 할 말은 피하라
진심을 담아 칭찬하라
논쟁에서 이기려면 첫인상에 신경 써라
상대가 일반론으로 공격해오면 예외를 일반화하라
명언, 속담, 후광 효과를 이용하라
과도한 경어나 상투적 표현으로 반론을 봉쇄하라
정면으로 반론하기 어려울 때는 혼잣말을 하라
약한 '나'는 '우리'로 바꿔 말하라
한마디도 발언하지 않는 동반자라도 반론에 힘이 된다

4장 심리트릭을 활용한 반론
'열린 질문'으로 상대의 본심을 파악하라
본심을 이끌어냈다면 깊이 파고들어라
허를 찌르는 양자택일의 질문으로 반격하라
사적인 이야기나 실패담으로 상대와의 거리를 좁혀라
공동의 가상 적을 만들어 상대를 방심하게 하라
설득 화법에 대응하는 방법
거절하고 싶을 때는 먼저 칭찬하라
이야기를 추상화해 초점을 흐려라
빛을 등지고 느긋한 동작과 화법으로 반론하라
상대의 작은 약점을 반복해서 공격하라
상대의 발언을 잘게 잘라서 관계를 단절하라
표정과 행동으로 반론하는 방법

5장 유형별 효과적인 반론
논리적인 사람에게 효과적인 반론
감정적인 사람에게 효과적인 반론
적극적인 사람에게 효과적인 반론
소극적인 사람에게 효과적인 반론

우에노 마사루 [저]

히토쓰바시 대학교에서 법학을 전공했고, 동대학원 법학연구과에서 석사 학위를 받았다. 도쿄 지방 검찰청 검사로 임관한 후 30여 년간 검사로 일했다. 도쿄 고등검찰청 공판부장을 마지막으로 공직 생활을 마친 후 '우에노 법률 사무소'를 설립했고 현재 변호사로 활동하고 있다.
지은 책으로는 [이럴 때는 어떻게 될까? '유죄' VS '무죄'], [여성을 위한 법률 강좌], [당신, 그거 유죄입니다] 등이 있다.


김정환 [역]

건국대학교 토목공학과를 졸업하고 일본외국어전문학교 일한통번역과를 수료했다. 21세기가 시작되던 해에 우연히 서점에서 발견한 책 한 권에 흥미를 느끼고 번역의 세계에 발을 들였으며, 현재 번역 에이전시 엔터스코리아의 출판기획자 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다.
경력이 쌓일수록 번역의 오묘함과 어려움을 느끼면서 항상 다음 책에서는 더 나은 번역, 자신에게 부끄럽지 않은 번역을 하기 위해 노력 중이다. 공대 출신 번역가로서 논리성을 살리면서도 문과적 감성을 접목하는 것이 목표다. 야구를 좋아해 한때 imbcsports.com에 일본 야구 칼럼을 연재 하기도 했다.
번역 도서로는 《경영전략 논쟁사》 《손정의, 열정을 현실로 만드는 힘!》 《반드시 이익을 내는 사장의 현금 관리법》 《회사는 어떻게 강해지는가》 《세상에서 가장 쉬운 매니지먼트 교과서》 《구글을 움직이는 10가지 황금률》 《스티브잡스 업무의 기술 45》 《회사개조》 외 다수가 있다.