출판사 서평


한국 최초 ING생명 명예의 전당에 헌액된

‘살아있는 신화’의 주인공 ‘하석태’의 세일즈 성공 스토리

인생을 통째로 바꿔버린 성공 화두! "우찌하모 잘되노?"는 저자가 위기의 순간마다 되뇌는 말이다.
어찌하면 사업이 잘되는지? 어찌하면 영업이 잘되는지? 어찌하면 성공할 수 있는지?
저자는 이런 답답한 마음들에게 폭포수처럼 명쾌하고 힘찬 대답을 주기 위해 책을 썼다고 전한다.
세일즈에 대해서, 인생에 대해서 용기를 주고 방향을 제시하는 책은 많지만
평범하기보다는 조금은 모자란 사람으로서 솔직하고 열정적으로 쓴 이 책은 공감대의 깊이가 다를 것이다.
성공하느냐 실패하느냐는 능력의 차이가 아니라 욕심의 차이다라는 저자의 주장은
그가 무엇을 실천하고 어떻게 성공으로 연결시켰는지를 알아가는 과정에서 빛을 발한다.
보험 영업뿐 아니라 마케팅과 세일즈 관련 종사자들 혹은
새로운 출발을 하는 모든 이들에게 자극제가 되기에 충분한 책이다!

1. 성공의 기회는 위기에서 나온다!
인생을 통째로 바꿔버린 성공 화두 ! 우찌하모 잘되노?
맨주먹으로 시작해서 보험업계 챔피언이 되기까지 ‘신화’를 창조한 승부사가 전하는 열정의 메시지!

가난한 도시빈민이었고 지방 야간대학 출신에 볼품없는 외모와 그다지 성격도 좋지 못했던 사람이 보험영업을 통해 모두가 부러워하는 많은 것들을 이루었다. 바로 ING생명 강남본부 지점장 하석태 상무가 바로 그 주인공이다. 한국 최초이자 유일하게 ING생명 명예의 전당에 헌액되고 보험업계에 ‘살아있는 신화’라는 수식어를 달고 다니는 그의 열정이 담긴 책, [우찌하모 잘되노?]에는 그가 살아온 인생 역정이 펄떡이는 물고기처럼 생생하게 살아있다.

“하루에 3명 이상의 고객을 만나 30분 이상 보험에 대해 이야기할 정도는 돼야 합니다.” 하석태 ING생명 강남본부 상무는 ING생명 내에서 입지전적인 판매기록을 세운 보험판매왕에다 자신의 노하우를 후배들에게 미련 없이 전수하는 참 보험인이다. 하 상무는 2004년 한국인으로서는 유일하게 네덜란드 ING생명 명예의 전당에 올랐다. 보험업계에서는 그를 가리켜 ‘신들린 보험왕’이라고 할 정도다. 하 상무는 1998년부터 2002년까지 5년 연속 연도 대상에서 지점장 부문 1위를 기록할 만큼 리더십에서 남다른 인물이다. 1998년 부산지점장으로 근무하면서 2000년 한해 동안에 월 보험료수입이 81억 원으로 전국 최고기록을 세웠다. 1998년 지점을 세운 이후 부산지점이 올린 실적은 연평균 3,000건의 계약 건수에 월납 보험료 수입도 30억 원에 달했다. 하 상무는 “당시 지점장으로 근무할 때 국내 보험사 월 평균 신계약 금액이 2,000만 원 수준인 것을 감안하면 부산지점의 2억 원 수준의 기록은 비교하기 힘들 정도로 대단한 기록이었다”고 회고했다. 2003년 12월에는 신계약 월납액이 3억 원을 돌파하면서 국내 최고 기록을 세웠다. 부산지점 설계사수 69명으로 나눠 보면 1인당 연평균 1억4,000만 원의 월납액에 이를 정도였다. 1998년 부산지점 설립 당시 2명에 불과하던 설계사에서 폭발적인 신장세였다. [2006년 7월 10일자 서울경제신문 기사 인용]

하석태 상무는 “후배 설계사를 뽑고 육성할 때 철저한 기준을 설정해 자격에 맞는 사람만 선별했다”면서 “설계사 당사자뿐 아니라 배우자 면접도 실시하는 등 가족의 동의를 얻는 데 주력했다”고 강조했다. 영업은 이해가 아니라 실천이고 보험이라는 무형의 상품을 판매하기 위해서는 강한 정신력도 반드시 필요하다고 말한다.
또한 그는 2005년 4월에는 개설해서 지금까지 꾸준히 진행되고 있는 ‘하석태 세일즈 스쿨’로 영업 노하우와 프로정신을 후배들에게 전수하고 있다. 아마추어는 10곳을 찾아가 1명을 계약하는데 그치지만 프로는 100 곳에서 10명의 고객을 새로 만들어낸다는 것이다. ING생명 한 관계자는 “제2의 하석태를 꿈꾸는 설계사들이 열정적으로 강연을 듣고 실천하는 데 주력하고 있다”고 밝히고 있다.
맨주먹으로 시작해서 보험업계 챔피언이 되기까지 ‘신화’를 창조한 승부사, 하석태, 그가 전하는 열정의 메시지를 담은 이 책은 위기의 시대, 불황의 시대에 과감히 변화를 선택하고 새로운 도전을 시도하는 모든 이들에게 강력한 원동력이 될 것이다.
나는 보험영업을 통해 지긋지긋했던 가난의 사슬을 끊었고, ING생명의 임원이 되었으며, 한국에서 유일하게 ING생명 명예의 전당에 헌액 되었다. 하지만 언제부턴가 내가 누리는 이 모든 것이 과분하다는 생각이 들었고, 어떤 방식으로든 세상에 환원해야겠다는 생각으로 그 길이 무엇일까를 고민했다.
그리고 나는 새로운 꿈을 정했다. 그것은 바로 ‘세일즈 스쿨’을 만드는 것이었다.
세상은 정말 많이 바뀌었는데, 영업에 대한 인식은 아직도 과도기에 머물러 있는 것 같다. 기업의 궁극적 목적은 이윤 추구이며, 이윤은 판매에서 이루어진다. 이에 따라 모든 기업은 영업을 통해 사활을 건 전쟁을 치르고 있다.
상황이 이러한데도, 세일즈라는 학문도 없고, 그것을 가르치는 대학도 없으며 전문 양성기관도 없다는 건 참으로 신기한 일이다. 아직도 어르신들은 동서기를 하더라도 책상머리에 앉아있어야 한다고 생각한다. 그래서 영업이 블루 오션인 것이다.
영업을 통해 성공을 원하는 사람들에게 도움을 줄 수 있는 영업전문 기관 [하석태 세일즈 스쿨]. 그 꿈을 향한 실천사항 중 하나로 책을 쓰기로 결심했다.
부족한 게 많지만 그 누구보다 치열하게 영업인으로 살아왔다고 자부하기에 그 정신과 노하우를 후배들에게 전해줄 수 있지 않을까 싶은 마음에 용기를 낸 것이다. 물론 디테일한 영업노하우는 또 다른 형태의 책에서 다루겠지만 이 책이 영업을 하는 사람들, 나아가 자신의 인생을 설계하고 도전해나가는 사람들에게 용기를 주고 방향을 제시할 수 있는 책이 되기를 감히 바래본다.
--프롤로그 중에서

2. 역전의 최고수가 던지는 성공의 블루 오션!
생명 보험이란 사랑하는 가족을 인생의 여러 가지 위험으로부터 지켜내려는 따뜻한 배려에서 시작됩니다. 그래서 저는 보험 영업이란 직업의 개념이 아니라 삶의 개념이 되어야 한다고 생각합니다. 보험은 사랑을 실천하는 삶 자체이며, 그런 의미에서 저는 우리 보험인들이 단순히 상품을 파는데서 나아가 우리가 먼저 더불어 사는 이웃과 사회를 생각하고 더 큰 인생의 가치와 의미를 나누는데 앞장서야 하는 소임을 가졌다고 믿습니다. [서울경제신문 주최 ‘참 보험인 대상’ 수상소감 중에서]

2005년 4월 ING생명 영남본부장이 된 지 4개월이 되던 해부터 시작된 [HST 하석태 세일즈 스툴]은 지금껏 꾸준히 진행되어 오고 있다. 저자는 2007년, 5월 17일 서울 삼성동에서 개최된 ‘하석태 세일즈 스쿨’의 가슴 떨리던 긴장을 아직도 기억하고 있다. 입추의 여지없이 열기로 가득 찬 강의실. 3백 명이 넘는 사람들과 그가 하나가 되는 순간이었다고 전한다.
그는 세일즈 스쿨을 통해 보험 영업이야말로 영업계의 블루 오션임을 거듭 강조하면서 ‘영업은 이해가 아니라 실천’이라고 역설한다.
“현재의 삶이 자신이 생각하는 것과 거리가 멀다면, 자신이 서 있어야 할 곳이 아니라는 생각이 든다면, 일반적인 직장생활로 인생을 역전하기 어렵다고 생각한다면, 주저하지 말고 영업의 세계로 뛰어 들어라! 영업인으로서 반드시 성공하겠다는 각오만 있다면 학벌, 외모, 집안 배경 등의 외적인 조건에 상관없이 스스로의 힘으로 정상에 설 수 있을 것이다. 보상은 일한 만큼 정직하게 돌아올 것이며 그 한계는 없다. 그 매력은 영업의 바다에 빠져본 사람만이 느낄 수 있는 것이다.
영업 중에서도 ‘무형의 가치’를 파는 보험 영업은 가장 어려운 직업으로 손꼽히지만, 그런 만큼 성공 후 누릴 수 있는 보상 또한 크다. 그러므로 나는 보험 영업을 블루 오션 중의 블루 오션이라고 말하고 싶다.“
“하석태 세일즈스쿨은 실천스쿨이다. 하석태식 영업은 실전영업이다. 즉 실전에서 실천을 하기 위해 이시간이 있는 거다. 우리의 직장은 필드임을 명심해라! 아까운 시간에 여기서 내 강의를 듣고도 실천하지 않을 거라면 당신은 지금 시간낭비를 하고 있는 거다. 그럴 거라면 다시는 오지마라!”
세일즈 스쿨에서 그가 하는 강의는 교과서적인 강의가 아니다. 영업 현장에서 실제로 몸으로 부딪히며 체득한 살아있는 경험들이다. 따라서 실천이 가장 강조될 수밖에 없다. 경상도 억양에다 거침없는 단어 선택, ‘비 방송용’ 언어도 서슴지 않는 그의 강의가 다소 당황스러울 수도 있지만 수강한 후배 영업자들은 하나같이 입을 모아 ‘최고의 강의’라고 말하는 데 주저함이 없다.

“우리 일은 선택하기 전에 충분히 신중해야 하고, 결정했다면 인생 전부를 걸어야 한다. 그러지 않으면 이 일을 선택한 것을 후회하게 될지도 모른다. 보험영업, ING생명과의 만남을 운명이라 생각하고 운명적인 삶에 모든 것을 걸어라. 누구와 함께? 고객 한 분 한 분과 함께 ! 이렇게 삶의 개념, 운명적 개념으로 보험영업을 시작하지 않으면 절대 성공하지 못한다.”

그는 세일즈 스쿨 강연을 통해 보험영업인들이 자부심과 열정을 갖고 성공한 보험영업인으로 성장하는데 조금이나마 도움이 되기를 진심으로 바란다고 한다. 세일즈의 블루 오션인 보험영업에서 그의 성공 노하우는 수많은 성공 노하우들 속에서 빛을 발하는 블루 오션임에 틀림없다.

“내가 만일 영업을 잘할 수 있는 많은 조건을 갖춘 사람이었더라면 나는 세일즈 스쿨의 꿈을 가지지 않았을 것이다. 내가 그런 사람이었다면 사람들은 나를 자기들보다 나은 조건을 가졌으니 잘하는 것은 당연하다고 여길 것이기 때문이다. 하지만 나는 평범에서도 조금은 모자란 사람이기에 그들에게 충분히 공감대를 전할 수 있다고 생각한다. 나는 누구나 열심히 노력하면 성공할 수 있는 것이 영업의 세계라는 것을 깨우쳐주고 싶고, 성공과 실패의 차이는 한 뼘도 되지 않는 실천의 차이에서 결정된다는 것을 전하고 싶어서 ‘하석태 세일즈 스쿨’의 교장이 되려는 것이다.”

프롤로그
내 인생의 세 번째 야간열차.

1 우찌 하모 잘 되노?
- 영업에 체질은 없다
- 팔지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다
- 영업 패러다임을 바꿔라, 공격적으로!
- 가망고객은 나의 자세나 행동으로 결정된다
- 미쳐야 미친다
- 큰 자존심을 위해 작은 자존심은 버려라
- 지식과 기술로 무장하라
- 성공의 공통분모
- 나와 함께하는 멋진 영업사원들

2 영업은 성공의 블루 오션
- 믿을 수 있는 용기만 있다면 누구나 성공할 수 있다.
- 보험영업이라는 블루 오션
- 어떤 산에 오르려 하는가?
- 인생이 마라톤인가? 영업이 마라톤인가?
- 어디서 싸울 것인가?
- 금융영업의 메이저리그 시대가 온다
- 전문가와 비전문가의 차이

3 프로 전사를 키우는 세일즈 리더십
- 지구는 나를 중심으로 돈다
- 영업은 정신이 하고 조직은 룰이한다
- 물러설 수 없는 원칙을 세워라
- 변하지 않는 원칙은 인정하라
- 칭찬에 인색 하라
- 결과가 과정을 규정짓는다.
- 썩은 나무로는 조각할 수 없다
- 세일즈맨십은 당당함이다
- 매니저맨십은 영향력이다

4 전력투신하면 하늘이 돕는다
- 전력투신하면 하늘이 돕는다
- 반딧불이는 썩은 짚더미에서 태어난다
- 누구에게나 한방은 있다
- 자신을 보고 배우고 남을 보고 배워라
- 존경받는 부자의 삶.
- 세일즈맨의 인격은 급여통장에 찍힌 숫자다
- 나누는 삶, 인생의 즐거움
- 달리는 말은 먼지를 마시지 않는다

5 성공은 변화를 선택하는 자의 것이다
- 운명아 비켜라!
- 인생의 주인공으로 한판 붙어 보자
- 내 인생을 바꾼 백일기도
- 변화, 새로운 도전 !
- 잘되는 집에는 잘되는 이유가 있다
- 끼와 한은 주머니 속 송곳이다
- 한국 기네스 기록에 오르다
- 보험업계의 새로운 신화 창조
- 세일즈 스쿨을 향한 꿈

에필로그
이제 후반전이다! - 성공 지향적 삶에서 의미 지향적 삶을 향해

하석태 [저]
‘오동동 타령’의 무대인 마산 오동동 유흥가 한복판에서 태어났다. 마산에서 야간대학을 졸업하고 노동 운동가의 삶을 살던 그는 운명에 이끌려 서울로 상경, 보험 영업 사원이 된다. 압구정동에서 첫 영업을 시작한 그는 ‘도시의 원시인’이라는 별명을 얻을 정도로 불굴의 투지와 열정으로 세일즈 분야의 수많은 기네스 기록을 갈아치우며 성공 신화를 이뤄
냈다. 대한민국 세일즈 업계의 ‘레전드’로 통하는 그는 ING 생명 상무이사, 미래에셋생명 전무 이사를 역임했고, 현재는 영업 교육 전문 기업인 HST Group㈜을 창립하여 25년 실전 영업의 노하우를 전하고 있다.
그의 꿈은 대한민국 최초의 세일즈 학교를 건립하는 것이다. 또 지리산에 힐링캠프를 두고 HST힐링캠프를 개최하며 현대인들이 균형적인 성공, 균형적인 삶을 영위할 수 있도록 돕고 있다.